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欲取先予、以退為進(jìn)式銷售 |
| 發(fā)布時(shí)間：2020/9/23 |
| 《道德經(jīng)》第36章：“將欲去之，必固舉之；將欲奪之，必固予之?！焙髛 兩句的意思是：想要奪取它，必須暫時(shí)給予它。 《孫子兵法》上說(shuō)：“故善動(dòng)敵者，形之，敵必從之；予之，敵必取之?！庇歇?jiǎng)銷售、打折銷售、價(jià)格戰(zhàn)都是欲取先予在商戰(zhàn)中的具體運(yùn)用。 獅子是百獸之王，它的勇猛是出了名的，但是它也會(huì)遇到比自己更強(qiáng)大的動(dòng)物。這時(shí)，它不會(huì)光憑勇猛去對(duì)付敵人，而會(huì)采用迂回出擊的策略，令對(duì)手防不勝防。而我們每個(gè)人的人生際遇也是變化多端、難以預(yù)測(cè)的，一旦碰到較大起伏的時(shí)候，就應(yīng)采用“先予后取，以退為進(jìn)”的謀略。因?yàn)檫@種方法不只會(huì)為你的人生覓得安頓之處，也會(huì)為你提供尋找更多“獵物”的機(jī)會(huì)。 生活中，我們要有“先予后取，以退為進(jìn)”的意識(shí)。“先予后取，以退為進(jìn)”的要領(lǐng)在于不計(jì)當(dāng)前利益，看重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，所有的退卻都是為將來(lái)更大的發(fā)展做鋪墊。 有一個(gè)人在沙漠行走了兩天。途中遇到暴風(fēng)沙。一陣狂沙吹過(guò)之后，他已認(rèn)不得正確的方向。正當(dāng)快撐不住時(shí)，突然，他發(fā)現(xiàn)了一幢廢棄的小屋。 他拖著疲憊的身子走進(jìn)了屋內(nèi)。這是一間不通風(fēng)的小屋子，里面堆了一些枯朽的木材。他幾近絕望地走到屋角，卻意外地發(fā)現(xiàn)了一座抽水機(jī)。 他興奮地上前汲水，卻任憑他怎么抽水，也抽不出半滴水來(lái)。他頹然坐地，卻看見(jiàn)抽水機(jī)旁，有一個(gè)用軟木塞堵住瓶口的小瓶子，瓶上貼了一張泛黃的紙條，紙條上寫(xiě)著：你必須用水灌入抽水機(jī)才能引水!不要忘了，在你離開(kāi)前，請(qǐng)?jiān)賹⑺b滿!他拔開(kāi)瓶塞，發(fā)現(xiàn)瓶子里果然裝滿了水! 他的內(nèi)心，此時(shí)開(kāi)始交戰(zhàn)著： 如果自私點(diǎn)，只要將瓶子里的喝掉，他就不會(huì)渴死，就能活著走出這間屋子! 如果照紙條做，把瓶子里的水倒人抽水機(jī)內(nèi)，萬(wàn)一水一去不回，他就會(huì)渴死在這地方了。到底要不要冒險(xiǎn)? 最后，他決定把瓶子里的水全部灌入看起來(lái)破舊不堪的抽水機(jī)里，以顫抖的手汲水，水真的大量涌了出來(lái)! 他將水喝足后，把瓶子裝滿水，用軟木塞封好，然后在原來(lái)那張紙條后面，再加他自己的話：相信我，真的有用。在取得之前，要先學(xué)會(huì)付出。 南通恩力精密機(jī)械有限公司地處中國(guó)經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的地區(qū)之一江蘇省南通市，擁有二萬(wàn)平方米的生產(chǎn)基地，專業(yè)生產(chǎn)M71系列大型液壓平面磨床，主要型號(hào)為：M7132平面磨床.M7140臥軸平面磨床.M7150南通磨床.M7160平面磨床.M7163平面磨床.M7180平面磨床，磨床工作臺(tái)長(zhǎng)度分為：1000／1250／1600／2000／3000，同時(shí)，可根客戶的生產(chǎn)需要定做各型號(hào)龍門(mén)磨床、電磁吸盤(pán)、永磁吸盤(pán)、龍門(mén)銑床、端面鏜銑床、沖床、數(shù)控雕銑床等專業(yè)設(shè)備，各類機(jī)床年產(chǎn)量一千多臺(tái)。公司通過(guò)ISO9001平面磨床質(zhì)量體系認(rèn)證，采用國(guó)際先進(jìn)管理模式，檢測(cè)手段齊全，工藝先進(jìn)，產(chǎn)品深受客戶青睞?！镀矫婺ゴ渤隹诋a(chǎn)品質(zhì)量許可證書(shū)》使公司的客戶已經(jīng)穩(wěn)步從國(guó)內(nèi)拓展至東南亞及歐美國(guó)家。 “欲取之，先予之”，經(jīng)商也一樣，要想從顧客口袋中掏錢(qián)，先要給顧客一些實(shí)惠。 美國(guó)有一家公司，專門(mén)經(jīng)銷煤油和煤油爐。創(chuàng)立伊始，大肆刊登廣告，但收效甚微，其產(chǎn)品幾乎無(wú)人問(wèn)津，貨物大量積壓，公司瀕臨破產(chǎn)。有一天，老板突然靈機(jī)一動(dòng)，招來(lái)手下職員，讓他們登門(mén)向住戶無(wú)償贈(zèng)送煤油爐。職員們大惑不解，還以為老板愁瘋了呢?？粗习迥窃幟氐纳袂?，只得依令而行。住戶們憑空得到無(wú)償贈(zèng)送的煤油爐，真是大喜過(guò)望，豈有拒收之理?一個(gè)個(gè)爭(zhēng)相給公司打電話，索要煤油爐。不久，公司的煤油爐贈(zèng)送一空。在當(dāng)時(shí)，炊具還沒(méi)有現(xiàn)代化，什么煤氣、電飯鍋、微波爐等都沒(méi)有，人們生火做飯只能用木炭和煤。這時(shí)，煤油爐的優(yōu)越性顯示出來(lái)了，家庭主婦們簡(jiǎn)直一天都離不開(kāi)它。很快，她們發(fā)現(xiàn)煤油用完了，這就得自己到市場(chǎng)上去買了。當(dāng)時(shí)煤油的價(jià)格并不低，但已離不開(kāi)煤油的人們也得自己掏腰包了。再后來(lái)，煤油爐也不好用了，于是只好買新的。如此循環(huán)反復(fù)，這家公司的煤油爐和煤油暢銷不衰，老板終于會(huì)心地笑了。如此生財(cái)之道，除了精明之外，還要靠信心、膽略和冒險(xiǎn)精神。 古德制藥廠是哈默的父親投資開(kāi)辦的，長(zhǎng)期以來(lái)由于經(jīng)營(yíng)管理不善，產(chǎn)品銷不出去，已面臨破產(chǎn)。哈默接手后，便對(duì)美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，決定對(duì)這家藥廠進(jìn)行大規(guī)模的改造，特別是在產(chǎn)品銷售上來(lái)個(gè)突破。那時(shí)，美國(guó)藥品銷售有個(gè)慣例，各家藥廠生產(chǎn)的藥品都是把小包裝的樣品散發(fā)給住在藥廠附近地區(qū)的醫(yī)生，一經(jīng)過(guò)這些醫(yī)生試用后，如覺(jué)得滿意，則開(kāi)出藥方，讓病人們購(gòu)買整瓶、整包的藥。哈默在他的古德制藥廠研制出一批品種齊全、功效卓著的藥品后，決定不按各藥廠的習(xí)慣做法。他的工廠送出的藥物樣品不是小包的，而是大包的，甚至一大罐；送樣品也不像其他藥廠用郵寄方式，而是由本V-r．作人員直接送到醫(yī)生那里，與醫(yī)生直接見(jiàn)面。哈默買了各城市的地圖，把每個(gè)城市分成若干個(gè)區(qū)，指定本廠職工分區(qū)負(fù)責(zé)人攜帶大包裝樣品和他親自執(zhí)筆的宣傳廣告材料，去挨家挨戶拜訪醫(yī)生們和附近的藥房。古德制藥廠的員工對(duì)哈默作出直接免費(fèi)送樣品到醫(yī)生那里去的決策是理解的，但對(duì)他規(guī)定要大包大包地把藥物樣品送出迷惑不解，大家對(duì)于這樣大量免費(fèi)送出藥物，帶來(lái)企業(yè)大量損失更是怨聲載道。 哈默這一決策是基于這樣一個(gè)道理：各制藥廠把小包的藥物樣品分送給醫(yī)生，醫(yī)生接受Y11,11,的樣品，特別是那些沒(méi)有名氣的小廠的樣品。由于送來(lái)廠家很多，要么隨手扔掉。，要么放到藥柜最偏僻的角落，這樣，樣品發(fā)揮不了應(yīng)有的作用。哈默決定送大包裝樣品，大得使任何一個(gè)醫(yī)生都無(wú)法把它扔掉或者擱置起來(lái)。另外，這樣可給醫(yī)生一個(gè)“有信譽(yù)和有實(shí)力”的印象。這般做法，雖然支出費(fèi)用多了，但卻起到了該起的作用。 哈默這一決策在開(kāi)始的短暫時(shí)間里是虧本的。然而，幾個(gè)月過(guò)去后，訂單陸續(xù)涌來(lái)了。不久，古德制藥廠譽(yù)滿全國(guó)。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，古德制藥廠改名為“聯(lián)合化學(xué)藥品公司”，成為世界有名的大企業(yè)?？磥?lái)，哈默的“虧本經(jīng)營(yíng)”決策是旨在放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。 無(wú)獨(dú)有偶，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中有很多人應(yīng)用了“虧本經(jīng)營(yíng)”的策略。日本有一家“意見(jiàn)公司”，是由日本實(shí)踐技術(shù)協(xié)會(huì)開(kāi)設(shè)的。這家與眾不同的公司有近百位員工，其中有50位與不同年齡、不同層次的消費(fèi)者建交了固定聯(lián)系，請(qǐng)他們對(duì)各種商品提出意見(jiàn)，這包括對(duì)商品的批評(píng)和改進(jìn)意見(jiàn)。同時(shí)還登出廣告歡迎各方面人士向公司打電話或上門(mén)送“意見(jiàn)”，公司會(huì)給提意見(jiàn)的人一定報(bào)酬。 一般人認(rèn)為這家“意見(jiàn)公司”肯定是虧本經(jīng)營(yíng)的，因?yàn)橹挥兄С龆鴽](méi)有收入。事實(shí)上，這種看法錯(cuò)了，“意見(jiàn)公司"的收回比支出超出很多!原來(lái)，“意見(jiàn)公司"將收集的各類意見(jiàn)整理分類，成為“消費(fèi)信息”出售給有關(guān)商店和工廠。這些商店和工廠表面上亦是虧本買來(lái)意見(jiàn)，而最終卻從這些意見(jiàn)中受到啟發(fā)，使自己不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，提高自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，此收益是不可估量的。 新宿是日本東京的“黃金口岸”，華僑林再旺先生在此創(chuàng)辦的“風(fēng)林會(huì)館”，至今仍然是新宿的名勝之一。林先生的成功關(guān)鍵在于他善做“虧本生意”。會(huì)館剛開(kāi)張，他就打出了第一張牌：推出10日元一杯的咖啡面市。這一招確實(shí)吸引了不少消費(fèi)者。接著，他又宣布：把賣10日元一杯的咖啡所得，全部捐獻(xiàn)給生活貧困的人。這一壯舉，贏得了日本社會(huì)各界的交口稱贊。直到現(xiàn)在，日比谷公園和松木樓，每逢重建周年紀(jì)念日，都要出售10日元一杯的咖啡，成了記者們熱衷報(bào)道的新聞。 林先生為何甘心做這種虧本生意呢?其高明在于：一則得顧客。俗話說(shuō)：“禮貌讓人人不低，貨物讓人得顧客?！币匀藗儾豢伤甲h的價(jià)格賣咖啡，一定會(huì)招徠顧客，而且他的“全部捐獻(xiàn)”的壯舉，更讓人心悅誠(chéng)服，二則得宣傳。俗話說(shuō)：“廣告一登死物逢生，報(bào)紙一登銷量大增?！绷窒壬乃魉鶠榈玫搅诵侣劷绲臓?zhēng)相報(bào)道，使他沒(méi)花一分錢(qián)的廣告費(fèi)就成了眾人皆知的熱點(diǎn)。 經(jīng)營(yíng)上的“虧本經(jīng)營(yíng)”決策，實(shí)際上是一種“欲取先予”的謀略。經(jīng)營(yíng)者為了擴(kuò)大銷售，贏得利潤(rùn)，先要做好各種促銷工作，付出一定的代價(jià)，可以說(shuō)是“拋玉引市”之術(shù)。當(dāng)然，經(jīng)營(yíng)者要作“虧本經(jīng)營(yíng)”決策去達(dá)到“拋玉引市”，必須首先對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有個(gè)估價(jià)，是否適合目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求。如果連這些起碼的情況都不了解，所拋出的“玉"猶如沉人大海，引不出“市”的可能性極大。其次，要調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)的納胃及價(jià)格、稅收、管理體制等情況，以利衡量該不該“拋玉”。 “欲取之，先予之”，這種“自殘”式促銷，只要經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，學(xué)會(huì)從“賠錢(qián)”中賺錢(qián)不失為一條取勝的妙招。促銷方式千變?nèi)f化，大家都喜歡小投入、大產(chǎn)出的促銷手段，其實(shí)只需要稍微地動(dòng)下腦筋，另類的做法有時(shí)會(huì)帶來(lái)意想不到的效果與收獲。 欲取先予在商戰(zhàn)中，是一種“放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)”之計(jì)。 將欲取之必先予之，并不僅僅在于取和予，而是包含著取與予、擒與縱、進(jìn)與退等許多辯證關(guān)系；更重要的是要弄清什么是手段、運(yùn)用什么樣的手段、達(dá)到什么樣的目的。 這種互惠關(guān)系的取和予的主動(dòng)權(quán)是在經(jīng)營(yíng)者手中，取是目的，予是手段。經(jīng)營(yíng)者從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一切行為和手段都是為了取得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，但也不是一味追求利潤(rùn)、唯利是圖，只考慮自身利益而忽視或否定別人的利益最終自己也難獲得利潤(rùn)。也就是要善于舍棄眼前利益，而追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。取與予的廣義性在于，對(duì)內(nèi)必須給員工想得到且該得到的利益；對(duì)外必須給消費(fèi)者所想得到的真正利益；對(duì)待對(duì)手必須給他想得的眼前利益，最終使自己得到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的更大的利益。 |
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